Решение задачи: Что такое переговоры?

Ответы на вопросы по теме Переговоры 1. Сущность и назначение переговоров Переговоры — это процесс взаимодействия сторон с целью достижения соглашения в ситуации, когда интересы сторон частично совпадают, а частично расходятся. Сущность переговоров заключается в совместном поиске решения проблемы. Назначение переговоров — мирное урегулирование конфликтов, налаживание сотрудничества и принятие совместных решений, обязательных для исполнения. 2. Специфика жанра переговоров В отличие от беседы, переговоры всегда имеют четкую цель и официальный характер. В отличие от полемики, где целью является победа над оппонентом, в переговорах целью является достижение договоренности. Отношения участников: в переговорах стороны выступают как партнеры, зависящие друг от друга. Предсказуемость: переговоры более регламентированы и планируются заранее. Роль аудитории: в переговорах аудитория часто отсутствует или играет роль наблюдателя, тогда как в полемике она является объектом воздействия. 3. Стратегия и тактика переговоров Стратегия — это общий план ведения переговоров, направленный на достижение главной цели (например, стратегия сотрудничества или стратегия соперничества). Тактика — это совокупность конкретных приемов и методов, используемых на отдельных этапах переговоров для реализации выбранной стратегии. 4. Основные термины переговоров Позитивная информация — сведения, которые сближают позиции сторон и вызывают доверие. Негативная информация — данные, подчеркивающие разногласия или слабые места партнера. Сильная позиция — наличие преимуществ (ресурсов, времени, альтернатив), позволяющих диктовать условия. Слабая позиция — зависимость от партнера, отсутствие выбора. Альтернатива — вариант действий в случае, если переговоры закончатся провалом (НАОС — Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению). Нижняя граница уступок — предел, за который сторона не может зайти, так как соглашение станет невыгодным. Контрольный вариант — заранее подготовленный проект соглашения, который устраивает сторону. 5. Стили переговоров Мягкий стиль: стремление избежать конфликта, готовность идти на уступки ради сохранения отношений. Часто ведет к проигрышу. Жесткий стиль: давление на партнера, требование уступок, восприятие переговоров как борьбы. Конструктивный (принципиальный) стиль: поиск взаимной выгоды, отделение людей от проблемы, опора на объективные критерии. 6. Уловки и контрприемы Уловки — это тактические приемы, направленные на введение партнера в заблуждение или оказание психологического давления. Двойная игра на полномочиях: партнер заявляет, что не может принять решение без начальника. Контрприем: уточнить полномочия до начала встречи. Он плохой, а я хороший: один давит, второй предлагает мягкий выход. Контрприем: игнорировать роли, обсуждать только суть дела. Красная тряпка: отвлечение внимания на несущественную деталь. Контрприем: возвращение к повестке дня. Сомнительность намерений: сомнение в честности партнера. Контрприем: включение в договор системы гарантий и штрафов. Оспаривание необходимых условий: отказ от ранее принятых договоренностей. Контрприем: фиксация каждого этапа протоколом. Усиление требований: выдвижение новых требований в конце. Контрприем: указать на недопустимость такого поведения и взять паузу. 7. Модель Р. Фишера и У. Юри Основана на принципиальных переговорах: 1. Делайте разграничение между участниками и предметом переговоров. 2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. 3. Разрабатывайте взаимовыгодные варианты. 4. Используйте объективные критерии (законы, рыночные цены). 8. Модель Р. Фишера и С. Брауна Модель построения отношений (проект «Путь к согласию»). Основная идея: вести себя рационально, даже если партнер действует эмоционально. Важно понимание, общение, достоверность и принятие партнера. 9. Деструктивная тактика и психологическое айкидо Деструктивная тактика — это поведение, направленное на срыв переговоров или унижение партнера. Способы нейтрализации: открытое обсуждение тактики оппонента, перевод разговора в конструктивное русло. Техника психологического айкидо М. Литвака заключается в амортизации — согласии с доводами противника в момент нападения, что лишает его опоры и позволяет перехватить инициативу. Задание 13. Сценарий беседы преподавателя и студента Преподаватель: Здравствуйте, Иван. Я пригласил вас обсудить вашу курсовую работу. У вас возникли сложности с практической частью? Студент: Здравствуйте, Сергей Петрович. Да, мне трудно найти актуальные статистические данные по экономике России за последний год. Преподаватель: Понимаю. Рекомендую обратиться к официальным порталам министерств и Росстата. Там сейчас публикуются проверенные данные, отражающие реальный рост производства. Студент: Спасибо, я обязательно изучу эти ресурсы. Можно ли прислать черновик на проверку в четверг? Преподаватель: Да, присылайте. Договорились. Задание 14. Анализ ситуации Построение беседы: В данной ситуации необходимо взять паузу (тайм-аут), чтобы справиться с эмоциями. После паузы нужно вернуть разговор к обсуждению интересов, а не условий, и открыто заявить о необходимости пересмотра пунктов, которые вызывают сомнение. Стили партнеров: Вы изначально использовали жесткий стиль (желание давить). Клиент использует скрытый жесткий стиль (манипуляция, перехват инициативы). Для спасения контракта необходимо перейти к конструктивному стилю. Задание 15. Работа секретаря при организации конференции До мероприятия: Секретарь рассылает приглашения, собирает тезисы докладов, формирует списки участников, бронирует помещение и оборудование, готовит раздаточные материалы. Во время мероприятия: Регистрация участников, обеспечение регламента, ведение протокола, помощь руководителю в координации выступлений, решение бытовых вопросов (кофе-брейки). После мероприятия: Рассылка итоговых материалов и благодарственных писем, оформление протокола решений, архивирование документов конференции.