Решение задачи: Почему клиент возражает?

Ниже представлено решение задачи для записи в тетрадь. Вопрос: Почему клиент возражает? Правильные ответы: 1. Потому что у него есть свой жизненный опыт и возможно он сталкивался с негативной ситуацией. Личный опыт формирует фильтр восприятия. Если в прошлом у клиента был отрицательный опыт \( E_{neg} \), то его текущее доверие \( D \) можно представить как функцию: \[ D = f(E_{pos} - E_{neg}) \] При преобладании негативного опыта возникают защитные возражения. 2. Потому что у него есть свое мнение, которое у него сложилось из новостей, которые он услышал где-то. Внешний информационный фон сильно влияет на потребительское поведение. Мнение клиента часто базируется на совокупности полученных данных из СМИ и окружения. Обоснование: Возражение — это не признак плохого настроения или желания поспорить (вариант "заняться ему нечем" неверен), а естественная реакция психики, основанная на защите своих интересов и накопленных знаниях. Работа с возражениями является важным этапом в профессиональной деятельности любого специалиста, ориентированного на качественный сервис.